当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->营销策划-->详细内容 中小企业的突围之路——强力的营销策划 作者：武利宏 日期：2012-12-4 字体：[大] [中] [小]

    在高度市场化的今天，面对自己本行业的市场占有强势逼人，甚至垄断的大品牌、大企业，我们中小企业到底如何生存和发展？众多中小企业老板说，生存都难，发展谈何容易...那照这样说，难道我们只能守着现有的这一小块市场被动销售，只能成天打折、减价、赠送...打价格战吗？难道就真的不能像大品牌那样做营销策划？做营销策划就一定要高新技术的支撑吗？难道营销策划只是大企业的专利，中小企业真的做不起营销吗？
     后来，我经过对十几个行业的数百家公司企业的发展历程研究之后，得出一个事实的结论：企业越小越应该注重营销，而
不是被动销售。大企业运用大营销，小企业可以小营销，在没有自身技术条件过硬，没有像国企一样的条件的情况下，只有做营销，才能活下来、活得更长久。
     大部分行业的市场结构是金字塔型的。即产品越低档，市场规模就越大；越高档，市场规模就越小。如果大家认同这种结构的存在，紧接着就可以得到这样的结论“大企业做大市场，小企业做小市场”。原因很简单，大企业由于规模大，可利用资源多，可以大幅度降低生产成本和销售成本，由此就获得总成本领先的优势。而中小企业，如果没有特殊的社会资源和政府支持，获取总成本优势就很难了。他们肩负着沉重的固定成本分摊压力，并在单位变动成本上也有可能比大企业高出很多。因为大企业动不动就在全球范围招标原材料，而中小企业却没有这个能力。大企业产品价格低，品牌价值却不低，所以目标顾客更容易接受他们的产品。可中小企业没有或缺乏这种品牌优势，越便宜可能越难卖，规模和利润哪头都占不上。所以，中小企业盲目模仿大企业，做低档产品和它们去抗衡，似乎是以卵击石。
     那么，中小民营企业要想生存，该怎么办？
     最佳选择就是去做大企业不感兴趣或目前还不能做的市场。但从产品研发、设计到生产，再到销售，不仅要有周密严格的质量把关和成本控制，还要赋予产品新颖时尚、功能高、使用方便等，价格还不能高。尤其到了产品销售阶段，你光靠传统销售策略是不能做好一块市场的。怎么办好？答案是必须从营销策划的角度去研究市场属性、消费者动机、行为和消费模式，然后在专业的市场细分基础上，开发具有针对性的产品，再接着对产品进行包装、广告创意、执行和投放。这样才能让产品从出生、成长到强壮都有一个好的环境，即使遇到困难，也是有限的可数的资金问题，资金到位，马上解决问题，继而有大跨越的前进。
     大家都很羡慕蒙牛，那蒙牛到底是主要靠什么做起来的？熟知蒙牛创业的人都知道，他们的崛起绝对是营销策划+广告投放的成功。当初募集资金总共才700万元左右，却拿出近一半的钱来做广告，这绝不是盲目的“狠砸广告赢得销量”的思路；赞助“神5”、操作“超女”，更不是“被动销售”的行为。所以，他们的每一步成功都带着深深的“营销”烙印。营销策划不一定要靠高新技术才能做到。蒙牛刚开始做市场的时候，别说高新技术，连自己的工厂都没有，不也同样做起来了吗？它用短短6年时间从行业1000位以外火速冲进中国乳业前三名。这就是企业越小越应该注重营销的道理所在。
     很多老板误认为，营销策划过后的执行是大规模的广告投放或铺天盖地的促销活动，进而误认为“做营销策划就要花大钱”。其实不然，现在的营销手段多种多样，户外的新建公共设施新媒体、电视、报纸软文、网络视频、微博营销、事件营销、看似方寸之间，只要创意足，灵活运用，一句话，一个图片，就能快速传播一个产品。“一篇800字软文当天带来1000多食客，进而救活一家企业”已经不再是传说，一夜之间把产品通过一个有趣的故事或事件呈现出来，让大家耳目一新，迅速传播到全国，已经不在是不可能。以小拨大才是营销的奥妙所在。
     已故的管理大师德鲁克说过这样一句话～“营销策划真正的任务是使促销成为多余”。
     所以，我们不应该把营销策划当作花费，而应该当作投资。只有正确的投资，你才有可能拥有持续生存的平台和快速发展的空间。
    


武利宏，一个热爱广告营销策划的北漂小子，学历不高、普通话不好，胆子却不小,,,一定要在北京广告界做出颠覆性的成绩来！！！（这已经很低调了） 联系电话：18910234993 / QQ：396025502